Neste momento de pandemia, redirecionar algumas ações e processos da empresa pode trazer grandes resultados. Na verdade, repensar a forma de fazer as coisas pode significar a própria sobrevivência no mercado.
Mas é preciso ter sempre em mente que precipitação também pode custar caro.
Na pressão por conseguir fechar negócios, alguns fornecedores de produtos ou prestadores de serviço tem se jogado ao mercado “de qualquer jeito” tentando sair vendendo ao primeiro contato que encontram pela frente. Não seria de se admirar se tentassem sair fechando negócios com a telefonista ou a recepcionista, já no momento em que fazem o primeiro contato com a potencial empresa cliente.
Esquecem que, embora os processos e atividades possam (e devam) ser alterados, algumas etapas ou premissas, mesmo que sob outra roupagem, não podem ser esquecidas. Esquecem por exemplo, que na venda, há vários atores envolvidos, que não apenas o primeiro comprador que fez o atendimento.
Numa empresa, o fechamento de um negócio não é apenas um ato executado por um comprador, isoladamente. É na verdade, um processo conduzido por um verdadeiro “centro de compras”.
Este Centro, não analisado como setor físico; mas sim, como um conjunto de funções que, por vezes, pode ser até informal ou “velado” – mas existe.
Fazem parte deste Centro, por exemplo: o “influenciador”, que através de embasamento técnico ou conceitual, estabelece orientações para compra; o “coordenador”, que estabelece o fluxo e filtros do processo; o “usuário”, que vai usar o produto e define a necessidade; o “tomador de decisão”, que faz a escolha entre as diversas opções disponíveis; e obviamente, o próprio “comprador”, que executa formalmente o processo.
Mesmo que a apresentação do produto agora possa ser virtual, e a negociação, totalmente digital; estes integrantes do centro de compras continuam existindo e devem ser levados em consideração.
Na relação B2B, esta estrutura não pode ser esquecida. Identificar cada um dos atores e sua função no processo contribui para agilizar o fechamento do negócio. Já por outro lado, tentar realizar vendas sem levar essa particularidade em consideração, no mínimo se torna uma grande perda de tempo e recursos.
Abordar pessoas com foco errado em relação à sua função no processo, acaba causando desgaste e até certa aversão ao vendedor, pois pressiona a outra pessoa por uma ação ou uma decisão que não é da sua competência ou atribuição.
Criar esse sentimento de impotência ou fazer o cliente se sentir pressionado, além de causar desconforto, pode fechar portas para novos negócios.